Коммерческое предложение – визитная карточка компании и инструмент успешного продавца

Менеджеру по продажам товаров или услуг, не по наслышке известно, что от того как правильно будет составлено и написано коммерческое предложение – зависит залог успеха в заключении выгодной сделки. В этом документе он знакомит клиента с компанией и рассказывает о выгодных предложениях и акциях. Но как научится создавать коммерческое предложение таким образом, что бы оно привлекало не только к прочтению, а и подписанию договора? Как на обычном листе бумаги заставить инвестора отдать свои деньги за ваш продукт? В этой статье мы подробно в этом разберемся.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение – это презентация продукта компании, где в краткой или развернутой форме указывается описание товара, технические характеристики, преимущества, финансовая выгода, стоимость и дополнительные условия при заключении сделки (условия оплаты, доставка, сроки выполнения и т д). Цель создания документа – предварительная реклама для проведения последующей продажи. Предложения бывают несколько видов:

1. Предварительное знакомство с продуктом компании и его реализация.
2. Для увеличения оборота в период застоя.
3. Направленное на продажу конкретного товара.

Как составлять обращения, мы поговорим далее, и рассмотрим лучшие шаблоны и примеры как можно грамотно создать и составить коммерческое предложение.

Для начала необходимо рассмотреть основные правила составления любого коммерческого:

• На первой странице документа необходимо разместить логотип компании в цветном формате. Прописывать дополнительно банковские реквизиты и адреса не требуется, это отвлекает внимание покупателя от описания продукта.

• На документе необходимо выставить рамки и поля, не выходить за их пределы в размещении текста.

• Картинки и фотографии должны быть четкими и находится в пределах полей документа.

• Шрифт написания текста должен быть одинакового стиля и размера. Выделение жирным и увеличения размеров допускается в заголовках и основных преимуществах. Цвет текста должен быть черным – так как это официальный документ.

• Предложение должно нести обращение к потенциальному покупателю. Даже если это предложение не создано для конкретного адресата, требуется прописать что – то вроде:

Компания «...........» предлагает Вам рассмотреть коммерческое предложение...

Или

Коммерческое предложение на поставку ....... Для Вашего предприятия.

• Также в тексте не допускается использование сленгов, жаргона и сокращений.

• Работая над документом, следует помнить, что расписывать там информацию не по теме категорически запрещено. Так же как и добавлять в него прайсы всей номенклатуры фирмы.

• Если товар который вы поставляете не вашего производства, следует отметить что вы являетесь официальным дистрибьютором завода .....!

Основные правила написания текста коммерческого предложения:

• Он должен нести информативность и преимущества выгоды для клиента.

• Говорите на языке клиента – писать информацию о продукте требуется доступным клиенту языком, у каждого направления есть свой внутренний лексикон.

• Указывайте основные преимущества данного продукта.

Что исключить из официального документа

1. В первую очередь в коммерческом предложении необходимо исключить юмор в тексте и на фотографиях – это официальный документ. Соблюдая нейтралитет вы не рискуете вызвать негативное отношение к вашей компании.

2. Намеки, флирт и жаргонизм – могут расцениваться как бестактность и глупость менеджера. С такими компаниями боятся иметь дело, безграмотный менеджер не вызывает доверия.

3. Не допускается заведомая ложь и пустые обещания. Которые вы в дальнейшем не сможете выполнить. Если товар продается B2B, то ни в коем случае не прописывайте что это поможет вам на 20% увеличить продажи и оборот. Не все зависит от ваших усилий, есть еще работа сотрудников других структур.

4. Ни в коем случае нельзя указывать в предложении негативные словосочетания и предложения. Так же как и писать о недостатках аналогичного товара и подхода к работе конкурентов. Это лишь вызовет плохое отношение к вам.

5. Не стоит также указывать в предложении расовое или религиозное разделение, возможно лицо принимающее решение может в дальнейшем показать документ инвестору из стран ближнего зарубежья. А это вызовет у него полное отрицание к сотрудничеству с вами.

6. Перед отправкой документа необходимо его несколько раз перечитать. Проверить на наличие синтаксических и орфографических ошибок. Проверить несет ли текст полезную информацию для клиента. Еще не сколько раз пересмотреть стоимость товара, все ли учтено (доставка, монтаж и т д). Если вы допустили ошибку в какой-либо части предложения и при этом направили его клиенту – можете быть уверены, что сделка сорвалась. Так как лица принимающие решение обращают внимание на все детали. Если стоимость указана ошибочно или вы указали бесплатные дополнительные условия, которые не можете предложить - будьте уверены что сделка сорвалась.

Дополнительные требования к подготовке продающего документа

1. В предложении должна быть указана дата и номер исходящего документа. Это показывает покупателю организованность компании.

2. Сроки поставки и установки если это требуется (если доставка осуществляется собственным транспортом компании, укажите - это придаст значимости вашей организации).

3. Маркированные и нумерованные списки, таблицы тоже привлекают внимание к прочтению. Обращайте внимание что бы шрифт был при этом читаемым.

4. Подпись, фамилия и инициалы в дополнении к печати компании – придают значимости даже мелкой сделке.

5. Контактный телефон и адрес электронной почты исполнителя.

6. Обязательно укажите срок действия предложения, что бы клиент чувствовал временные рамки и быстрее принимал решение.

7. Грамотный подход к оформлению инструмента продаж, поможет повысить эффективность вашего бизнеса. Рассмотрим несколько ситуаций и примеров подготовки предложений.

Начальный этап развития бизнеса или реклама новой компании с помощью коммерческого предложения

На сегодняшний день рынок поставщиков и производителей достаточно велик. Ассортимент товаров и его аналогов отличается в соотношении цена/качество. Покупатель хочет купить подешевле, а поставщик продать подороже. Но даже при этом условии с грамотным подходом к презентации компании по средствам электронной и факсимильной связи, можно создать свою клиентскую базу и развивать успешное предприятие.

Составление коммерческого предложения для рекламы нового продукта или знакомства с новой компанией, имеет три основные правила:

• Текст должен быть не большой и информативный.

• Обязательное присутствие ярких картинок (они привлекают внимание).

• В нем необходимо отобразить экономическую выгоду клиента (наличие на складе, быстрая и бесплатная доставка, сервис и т. д.)

Стандартный призыв к действию «заказывайте у нас и у вас будет все хорошо», не работает на расчетливых покупателей и жадных инвесторов. Поэтому в документе который вы направляете на общую рассылку для рекламы должна быть конкретика и цифры.

Пример No 1

Для увеличения объема продаж и наработки покупателей в новой компании, рекомендуется составить несколько предложений с топовым продуктом. Направлять их рассылкой по факсу или электронной почте в течение месяца. Периодичность отправки, не чаще раза в неделю. Что бы не надоесть клиенту и вас не разместили в спам.

Как бороться с залежавшимся товаром на складе или увеличить оборот в межсезонье с помощью коммерческих предложений

Коммерческое предложение – это документ который может разбудить покупаемость любого продукта, при условии грамотного подхода к его составлению. В период застоя компании, менеджер по продажам использует этот инструмент для создания искусственного ажиотажа вокруг деятельности фирмы и ценности товара. Два этапа разбудить клиента с помощью прикрепленного файла к письму:

Залежавшийся товар на складе как продать:

Для создания эффективного коммерческого предложения, что бы реализовать конкретный продукт, необходимо следовать следующим правилам:

• В первую очередь необходимо провести отбор покупателей, кому этот товар может быть интересен.

• Вторым этапом подготовки, становится оформление предложения на продукт.

• Такое коммерческое предложение привлекает внимание с наличием таблиц и картинками.

• В обязательном порядке требуется просчитать и выделить финансовую выгоду клиента при покупке данного продукта.

В таких случаях, что бы привлечь внимание, в коммерческих предложениях не следует прописывать стоимость доставки и дополнительных работ (если это потребуется). Инвестор или руководитель предприятия, ознакомившись с цифрами экономической выгоды, принимает решение о покупке. А в условиях заключения договора относиться к платной доставке как к обыденным затратам.

Пример No 2

Вторым способом создания уникального предложения является – акция.

Такое предложение подойдет на рассылку по всей клиентской базе. При составлении такого документа, требуется сделать акцент на следующих пунктах:

• Снижение стоимости на предлагаемый товар (при чем при общей рассылке, можно даже не снижать стоимость фактически). Хорошие продажники не отправляют клиентам прайс-листы и даже если у кого – то он и имеется, то он не бет тратить время на его поиски и сравнивать с предыдущей стоимостью. Завысьте предыдущую цену, а прайсовую сделайте – акционной. Можно сразу заложить в стоимость – доставку.

• В теле коммерческого предложения должно быть небольшое описание товара и его технические характеристики.

• Не пожалейте усилий и добавьте яркие картинки товара который вы рекламируете.

• Продумайте какое дополнительное условие вы можете предложить клиенту и укажите его (бесплатная доставка или установка, отсрочка платежа и т д.)

Пример No 3

Дорогое оборудование. Как правильно оформить предложение что бы его продать

Если стоит задача продать дорогостоящее оборудование, готовить коммерческое необходимо следующим образом:

ü Информация должна быть направлена на конкретную организацию для лица принимающего решения. Укажите название организации и обращение к руководителю - его фамилия, имя и отчество.

• Должно присутствовать полное описание товара и его технические характеристики. Также характеристика отдельных элементов.

• Обязательно необходимо вставить несколько четких фотографий товара, если он состоит из нескольких узлов и их фото.

• Требуется указать полную стоимость с учетом доставки и пуско – наладки (по необходимости).

• Прописывайте сроки полного выполнения сделки.

• Также в тексте необходимо прописать условия оплаты или отсрочки платежа.

Лицо принимающее решение – будь то инвестор, руководитель или закупщик рассматривает дорогостоящие покупки с особым вниманием. Поэтому для заключения сделки, ему необходимо максимальное количество информации о продукте. Если презентация с помощью предложения проходит лично при встрече, дополнительно для себя требуется подготовить преимущественные аргументы перед своими конкурентами. Но указывать их в предложении категорически нельзя, так как многие потребители играют не по правилам. Изучив ваше предложение они покажут его конкурентам, на что те выскажут свои противоречия, ваша компания при этом заработает отрицательное мнение у окружающих.

Пример No 4

Создание красивого и информативного предложения отнимает у менеджера несколько часов. Поэтому каждый успешный менеджер должен иметь в своем обиходе – шаблон. Это сократит количество времени на подготовку и оформление документа. Для создания шаблонов, требуется провести аналитику самых продаваемых товаров и услуг и в дальнейшем корректировать их индивидуально.

Как правильно подготовить шаблон для дальнейшего использования

В первую очередь, требуется учитывать что отправка шаблона может быть для разной категории сотрудников это может быть инвестор, руководитель организации, специалист отдела закупок или рядовой служащий. Поэтому следует готовить его нейтрального характера, так как у каждого из специалистов разные приоритеты в принятии решения.

Во – вторых, заранее требуется мастерски обыграть недостатки товара – переведя их в достоинства. Далее требуется указать приоритетную скорость доставки или быстрый монтаж, регулярный сервис или дать покупателю гарантию на оборудование. Таким образом вы не только привлекаете внимание, но и отводите взгляд от очевидных недостатков вашего товара.

Обязательным условием в составлении шаблона требуется прописать соотношение цены/качества. Выделив краткие преимущества в характеристике и недорогую стоимость. Не забывайте указывать преимущества работы с вами. Вот некоторые примеры:

• Оперативная доставка и обработка заказа

• Быстрые сроки монтажа и пуско – наладки оборудования

• Cервисное и гарантийное обслуживание в течении .... (укажите сроки, только реальны

• Доступность и окупаемость продукта

• Гарантия качества – от завода производителя

• Консультация в процессе эксплуатации в любое время

Заключение

Резюмируя содержание статьи, можно сказать, что успех в заключении сделок основывается на выявлении потребности покупателя и реальной оценки надобности в покупке того или иного товара. Поэтому перед подготовкой и отправкой предложения – следует провести аналитическую работу с клиентской базой и своим продуктом. Коммерческое предложение направленное инвестору – должно отображать финансовую выгоду. Руководителю – решение внутренних проблем на предприятии, закупщику – должно нести минимизацию расходов. А если его рассматривает рядовой служащий – то качественную работу и легкость в эксплуатации.

Учитывая потребности каждого сотрудника, вы заблаговременно создаете себе твердую почву для заключения сделки. Также при соблюдении всех вышеуказанных правил в работе с документом, у вас есть возможность получить постоянного и благодарного потребителя. Который в свою очередь в дальнейшем будет рекомендовать ваши товары и компанию своим коллегам и знакомым.

Не жалейте в день несколько часов своего времени на поиски преимуществ товара и подготовки грамотных коммерческих предложений. Этот инструмент поможет вам продавать товар выгодно и быстро. Как говорят продавцы от Бога имеют в своем арсенале, массу полезной информации и аргументов, осталось только отобразить ее в коммерческом предложении.